Société de transport & logistique — TangerDes leads B2B qualifiés pour un acteur du transport & logistique à Tanger.
Autour de Tanger Med, la concurrence B2B se joue sur la qualité des leads, pas sur le volume brut. Webotic a bâti un dispositif Google Ads Search, LinkedIn et lead scoring pour n'envoyer aux commerciaux que des demandes réellement exploitables.
Client anonymisé à sa demande — les chiffres sont réels, vérifiables sur demande.
- Google Ads
- LinkedIn Ads
- GA4
- HubSpot
- Looker Studio
Le défi · générer du lead B2B exploitable
Adossé à l'écosystème de Tanger Med, notre client opère sur des services de transport, d'entreposage sous douane et d'import-export destinés à des donneurs d'ordre exigeants. Sur ces marchés B2B, le volume de demandes entrantes reste structurellement faible et chaque contact coûte cher à traiter : un lead mal qualifié mobilise un commercial pendant des heures, pour un devis qui n'aboutira jamais. Les campagnes existantes ramenaient surtout des particuliers en quête de déménagement, des candidatures spontanées ou des demandes hors cible, noyant les vraies opportunités dans un bruit permanent. L'enjeu n'était donc pas de générer plus de clics, mais d'attirer les bons décideurs — responsables logistique, supply chain, achats et direction générale — puis de filtrer en amont pour ne présenter aux commerciaux que des demandes réellement exploitables. Dans un cycle de vente long, où plusieurs interlocuteurs interviennent et où la réactivité au premier contact fait souvent la différence, chaque heure commerciale gaspillée sur un mauvais dossier se paie au prix fort.
- Cible B2B étroite : décideurs logistique, supply chain, achats.
- Volume de leads faible mais coût de traitement élevé.
- Campagnes existantes polluées par des demandes hors cible.
- Cycle de vente long, réactivité commerciale déterminante.
L'approche · intention, ciblage et scoring
Webotic a articulé trois leviers complémentaires plutôt qu'une simple montée en budget. D'abord Google Ads Search, structuré autour des intentions B2B réelles — transport international, entreposage sous douane, import-export Tanger Med — avec des listes de mots-clés négatifs strictes pour écarter particuliers, déménagements et candidatures dès la requête. Ensuite LinkedIn Ads, ciblé par fonction, taille d'entreprise et secteur pour toucher les décideurs au-delà de la seule recherche active, y compris ceux qui n'expriment pas encore de besoin. Une landing page dédiée, orientée preuve, cas d'usage et prise de contact rapide, a remplacé la page générique du site. Enfin, un lead scoring branché sur le CRM a noté chaque demande selon des critères B2B — taille, secteur, nature du besoin, complétude du formulaire — pour router en priorité les meilleurs dossiers vers les commerciaux et reléguer le reste en nurturing. Le tout piloté sur un tableau de bord unifié reliant dépense média, leads, SQL et coût réel par dossier qualifié, afin d'arbitrer chaque semaine sur la qualité, pas sur le clic.
- Google Ads Search sur intentions B2B + négatifs stricts.
- LinkedIn Ads ciblé par fonction et secteur.
- Landing dédiée orientée preuve et prise de contact.
- Lead scoring CRM pour prioriser les commerciaux.
Les résultats · plus de SQL, moins de coût
En concentrant le budget sur les intentions les plus qualifiantes et en filtrant en amont, le dispositif a fait basculer la mesure du volume vers la valeur. Le nombre de leads qualifiés (SQL) a progressé de 130% sur six mois, tandis que le coût par lead B2B reculait de 37% grâce à un ciblage plus précis et à l'élimination des demandes hors cible qui gonflaient auparavant les statistiques sans nourrir le pipeline. Le taux de transformation lead→SQL a doublé, signe que les commerciaux traitaient enfin des dossiers pertinents et non des contacts à écarter d'emblée. Surtout, le cycle lead→devis s'est raccourci de 25% : mieux qualifiés et routés plus vite vers le bon interlocuteur, les prospects avançaient plus naturellement vers la proposition commerciale. Le pilotage au coût réel du SQL, plutôt qu'au CPL brut, a permis de réinvestir en continu là où la marge se créait vraiment et d'éteindre progressivement ce qui ne convertissait pas.
- SQL +130% sur 6 mois.
- CPL B2B −37% grâce au ciblage et aux négatifs.
- Taux de transformation lead→SQL ×2.
- Cycle lead→devis −25%.
Nos commerciaux ne perdent plus de temps sur des demandes hors sujet. Ils traitent des dossiers qualifiés et concluent plus vite. C'est exactement ce qu'on attendait d'un partenaire acquisition.
QUESTIONS FRÉQUENTES
- Pourquoi coupler Google Ads et LinkedIn en B2B ?
- Les deux réseaux captent des moments différents. Google Ads Search touche les décideurs en recherche active d'une solution de transport ou d'entreposage, avec une intention immédiate. LinkedIn permet d'aller chercher les bonnes fonctions et secteurs même sans recherche en cours. Combinés, ils couvrent l'ensemble du parcours d'achat B2B.
- À quoi sert le lead scoring dans ce dispositif ?
- Le lead scoring note chaque demande selon des critères B2B — taille d'entreprise, secteur, besoin exprimé, complétude du formulaire — et route en priorité les meilleurs dossiers vers les commerciaux. Cela évite de disperser l'effort commercial et concentre le temps humain là où il crée le plus de valeur.
- Comment éviter les leads hors cible en transport B2B ?
- Par une combinaison de mots-clés négatifs stricts sur Google Ads, d'un ciblage LinkedIn par fonction et secteur, et d'un formulaire pensé pour qualifier dès l'entrée. On écarte ainsi particuliers, candidatures et demandes non pertinentes avant même qu'elles n'atteignent les commerciaux.
- Pourquoi piloter au coût du SQL plutôt qu'au CPL ?
- Le CPL brut peut baisser en attirant des leads faciles mais inutiles. Le coût réel du lead qualifié (SQL) mesure ce qui compte vraiment : combien coûte une demande réellement exploitable. C'est cet indicateur qui guide les arbitrages budgétaires vers la marge, pas le volume.