Société informatique (ERP · infogérance) — RabatSQL +120 % via une acquisition B2B Google & LinkedIn Ads qualifiée.
En B2B tech, un lead n'a de valeur que s'il est qualifié. Webotic a construit une acquisition Google Ads + LinkedIn pilotée par le scoring, connectée au CRM, pour nourrir les commerciaux en opportunités réelles.
Client anonymisé à sa demande — les chiffres sont réels, vérifiables sur demande.
- Google Ads
- LinkedIn Ads
- GA4
- HubSpot CRM
- Google Tag Manager
- Looker Studio
Le défi · trop de leads, trop peu qualifiés
La société informatique de Rabat vendait des offres exigeantes — ERP, infogérance — à des décideurs IT et dirigeants de PME. Le problème n'était pas le volume brut de demandes, mais leur qualité : formulaires remplis par des profils hors cible, requêtes trop larges, et commerciaux qui perdaient un temps précieux à trier des contacts sans intention d'achat réelle. Le cycle de vente, déjà long en B2B tech, s'allongeait encore faute de priorisation. Sans distinction entre un simple curieux et un décideur au budget engagé, l'équipe commerciale traitait tout le monde de la même façon. Résultat : un coût par lead qui masquait un coût par opportunité réelle bien plus élevé, et une acquisition impossible à piloter sur la valeur.
- Leads nombreux mais majoritairement hors cible.
- Cycle de vente B2B long, sans priorisation.
- Commerciaux noyés sous des demandes non qualifiées.
- Aucune mesure du coût par opportunité réelle.
L'approche · acquisition ciblée + scoring
Webotic a reconstruit l'acquisition autour de l'intention. Sur Google Ads, des campagnes Search segmentées par solution (ERP, infogérance) avec des mots-clés à forte intention commerciale et des listes de négatifs strictes pour écarter le trafic hors cible. Sur LinkedIn Ads, un ciblage par fonction, secteur et taille d'entreprise pour atteindre directement les décideurs IT. Chaque campagne renvoyait vers une landing dédiée à sa solution, alignée sur la requête pour maximiser la conversion. Les leads entrants étaient ensuite notés via un lead scoring (fonction, taille, comportement) puis synchronisés dans le CRM, où les commerciaux ne voyaient remonter en priorité que les SQL. L'acquisition n'était plus pilotée sur le volume de formulaires, mais sur le nombre d'opportunités réellement qualifiées.
- Google Ads Search segmenté par solution.
- LinkedIn Ads ciblé fonction · secteur · taille.
- Landing dédiée par offre, alignée sur la requête.
- Lead scoring synchronisé au CRM.
Les résultats · un pipeline nourri en SQL
En pilotant sur la qualification plutôt que sur le volume, l'acquisition a changé de nature. Le nombre de leads qualifiés (SQL) a plus que doublé, avec une hausse de 120 % par rapport à la période initiale, tandis que le coût par lead reculait de 35 % grâce aux négatifs et au ciblage resserré. Surtout, le scoring et la landing par solution ont raccourci le cycle lead→devis de 30 % : les commerciaux abordaient des interlocuteurs déjà mûrs, avec un besoin identifié. Le CRM est devenu la source de vérité partagée entre marketing et commerce, chaque euro investi étant traçable jusqu'à l'opportunité. L'entreprise dispose désormais d'un moteur d'acquisition B2B prévisible, pilotable sur la valeur réelle.
- SQL +120 % vs période initiale.
- CPL −35 % · cycle lead→devis −30 %.
- CRM comme source de vérité marketing-vente.
- Acquisition B2B prévisible et pilotable.
Nos commerciaux ne perdent plus de temps à trier. Les leads qui remontent sont qualifiés, et on sait enfin d'où vient chaque opportunité. Ça a changé notre façon de vendre.
QUESTIONS FRÉQUENTES
- Pourquoi combiner Google Ads et LinkedIn Ads en B2B ?
- Ils captent l'intention à deux moments différents. Google Ads intercepte une demande active — le décideur qui cherche déjà une solution ERP ou d'infogérance. LinkedIn Ads permet de cibler par fonction, secteur et taille d'entreprise pour toucher les décideurs avant même qu'ils ne cherchent. Ensemble, ils couvrent tout le cycle B2B.
- À quoi sert le lead scoring dans ce dispositif ?
- À prioriser. Tous les leads ne se valent pas : le scoring note chaque contact selon sa fonction, la taille de son entreprise et son comportement, puis fait remonter en priorité les SQL dans le CRM. Les commerciaux se concentrent ainsi sur les opportunités réelles, ce qui raccourcit le cycle et améliore le taux de transformation.
- Une landing par solution est-elle vraiment nécessaire ?
- Oui. Un décideur qui cherche un ERP et un autre qui cherche de l'infogérance n'ont pas le même besoin. Une landing alignée sur la requête, avec un message et des preuves spécifiques à l'offre, convertit nettement mieux qu'une page générique et améliore la qualité des leads entrants.
- Comment le CRM améliore-t-il le pilotage de l'acquisition ?
- En reliant chaque lead à sa source, puis à son statut (SQL, opportunité, devis, signature). On ne pilote plus sur le nombre de formulaires mais sur la valeur réelle générée, ce qui permet d'arbitrer les budgets Google et LinkedIn en fonction de ce qui produit réellement du chiffre d'affaires.